細(xì)節(jié)決定成敗：中標(biāo)“訣竅”分析

　　要想獲得政府訂單，重要的一環(huán)是投標(biāo)。投標(biāo)是公平而又殘酷的競爭，是實力、信譽(yù)、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼，任何細(xì)小的疏忽都會使投標(biāo)商與奪標(biāo)無緣。那么，中標(biāo)有“訣竅”嗎？

　　據(jù)有關(guān)專家介紹，評標(biāo)主要考慮以下因素：企業(yè)的基本情況；投標(biāo)標(biāo)的物的情況；報價情況；企業(yè)的信譽(yù)情況；現(xiàn)場安裝能力。也就是說企業(yè)應(yīng)投入力量，重點就這五個方面做出實質(zhì)性反應(yīng)，具體應(yīng)注意以下方面：

　　給評標(biāo)專家留下深刻印象

　　從投標(biāo)角度講，企業(yè)應(yīng)首先介紹自身的基本情況，而如果僅介紹營業(yè)執(zhí)照、法人代表、經(jīng)營范圍，往往不會給評標(biāo)專家們留下太多、太深的印象。如果企業(yè)能將“市場占有率”、“投標(biāo)中標(biāo)率”等最能證明企業(yè)實力和業(yè)績的證書、數(shù)據(jù)寫進(jìn)標(biāo)書，那么一定會引起招標(biāo)人的注意。

　　有針對性地提高產(chǎn)品內(nèi)涵

　　企業(yè)在介紹所提供產(chǎn)品前，應(yīng)仔細(xì)研究符合投標(biāo)人在技術(shù)、價格方面的需要，技術(shù)先進(jìn)、價格昂貴或價格低廉、技術(shù)落后都不可能順利中標(biāo)。同時企業(yè)應(yīng)充分展示產(chǎn)品內(nèi)涵，不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)說明清楚。

　　一步到位的報價

　　企業(yè)既不應(yīng)該認(rèn)為政府采購是為了省錢，而在報價中一味壓低價格，甚至不惜虧損來競標(biāo)；也不應(yīng)該認(rèn)為政府采購購買力大，支付力強(qiáng)，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報價。而應(yīng)根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產(chǎn)品價格及競爭對手進(jìn)行綜合考慮，仔細(xì)測算出合理、適中、一步到位的報價。

　　精心編制投標(biāo)文件

　　投標(biāo)文件的制作是企業(yè)形象的一種展示，一本散頁的投標(biāo)文件不會給評標(biāo)專家們留下工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、周密的印象。所以，企業(yè)要想順利中標(biāo)，就不能忽視一些細(xì)小的枝節(jié)，對投標(biāo)文件從外觀設(shè)計到具體內(nèi)容都應(yīng)精心策劃和制作，投標(biāo)文件要裝訂成冊，內(nèi)容編排、分類應(yīng)更利于評委閱讀，應(yīng)盡量避免對招標(biāo)文件的實質(zhì)內(nèi)容未做出反應(yīng)或做出不充分的反應(yīng)，以及報價前后不一致等錯誤。

　　加強(qiáng)聯(lián)系與溝通

　　政府采購制度的內(nèi)容很多，要求也很高。企業(yè)應(yīng)及時與政府采購管理部門溝通和聯(lián)系，及時參加學(xué)習(xí)，充分了解政府采購的政策、意向、信息，及時克服和糾正自身不足，更好地、有針對性地進(jìn)入政府采購市場。

　　面對商機(jī)無限的政府采購，企業(yè)不僅要提高自身素質(zhì)，以不斷進(jìn)步的技術(shù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增強(qiáng)競爭實力。同時也應(yīng)保持良好的心態(tài)，面對落標(biāo)，不能因一次沒有中標(biāo)就失去信心。

　　供應(yīng)商應(yīng)該看到，政府采購事業(yè)的影響力正在不斷擴(kuò)大，只有將企業(yè)的命運興衰與政府密切聯(lián)系，企業(yè)在市場大潮中才不會被淘汰。