怎樣報價才能中標 ?

    工程投標是一門科學，在當前工程承包市場競爭十分激烈，競爭手段不斷變化的情況下，如何組織好投標，爭取在有利的條件下中標，是一件十分復雜的工作。此文作者關于投標報價上的一些心得，希望對在一線工作的讀者有些幫助。
　　在投標前，通常先要考慮是否參加投標，若決定要參加投標，就需確定采用一定的投標策略，以達到既能中標，又能贏利的目的。常見的投標策略有：靠經營管理水平高取勝；靠改進設計縮短工期取勝，微利乃至保本；低報價高索賠策略等。確定了投標策略后，報價是一個核心問題，報價的依據是工程標價，也稱為工程投標價格。我們通常的投標標價和標底都是以現行國家統一的預算定額為依據而計算出來的，所以投標價和標底價在同一水準上，這就容易對投標產生誤解，似乎投標是預算人員的事，希望寄托在他們身上，投標競爭成了預算水平的競爭，忽略了投標競爭應是企業決策者之間競爭的真正含義。要改變這種狀況，首先要改革現行的工程標價計算方法，進一步完善投標方法。工程標價是反映企業水平的工程標價、利潤及企業內部諸因素的綜合反映。即：工程標價＝工程估價＋工程利潤＋企業內部因素＋投標信息因素。
　　一、工程估價
　　運用造價工程管理中的估算，根據企業自身的實際，聯系所參投工程的現狀，研究對比預算價格，經技術分析后進行估價。它所反映的內涵應是完成該工程全部工程量所需的費用，所以估價就是保本價。
　　工程估價＝完成該工程量的各類消耗＋管理費
　　a?各類消耗的定額修正：
　　估價計算的關鍵是通過估價把企業的優勢集中地反映出來，由于各個企業完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統一的預算定額來進行計算，要對現行的定額進行修正，即有反映本企業水平的各類消耗定額。這就需要收集大量的資料進行經濟技術測試和運算。以材料價格為例，材料的采購途徑、運輸渠道、加工措施、保管等費用，會因各個企業的經營管理水平的不同而有很大差異，加上構成機械使用費用的維護費，以及各企業實際耗用的人工費也不同，反映出企業的特色和水平。改變用統一定額，千人一面的做法，有利于通過競爭，來促進企業的自身完善和發展。
　　b?管理費
　　各個企業由于機構設置、管理層次、工作效率、人員素質的不同，管理費的開支也不盡相同，所以要對所投標工程視規模大小結構難易等因素，確定自己的管理費計算方法和標準。
　　估價是為決策者提供決策依據的。在工程總價基本不變的情況下，哪些單價定得高，哪些單價定得低，都有一定的技巧。在國際工程投標中，往往采用“不平衡單價法”，對能現拿到錢的項目、估計會增加工程量的項目、沒有工程量只填單價的項目以及零星用工，單價可定得高些；反之，單價可定得低一些。
　　二、工程利潤
　　工程利潤是在工程估價的基礎上，企業確定的計劃利潤。對每一個投標工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標競爭對手、有無后續工程及參加投標目的來確定所投工程獲利多少，即所謂的高標、低標。其中低標是承擔該項目不求利潤，只求保本的最低標價。準確地估價成本和合理地確定利潤能體現一個企業投標報價的水平和經營管理水平，也是爭取中標的一種手段。
　　三、企業內部因素和投標信息因素
　　投標企業的制標人員對企業內部因素和投標信息因素要特別注意，因為企業內部因素和投標信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業內部因素和投標信息因素，才能最有希望在投標過程中取勝。企業內部對標價有較大影響的因素是多方面的，主要因素是：
　　a?企業當前的施工任務情況。
　　b?對所確定的施工技術，工藝掌握的熟練程度；
　　c?施工現場與住地的距離遠近；
　　d?后備物質的來源、供應情況。
　　e?施工機械設備的型號、規格和數量。
　　對標價有較大影響的投標信息也很多，包括：競爭對手的數量、實力、信譽和報價情況；招標單位的主觀意向，如：招標單位強調標價，還是強調工期，或是質量要求特別高等。
　　投標除了要抓住估價這一要害以及利潤決策外，還要綜合發揮企業的優勢。合理的標價是中標的重要因素，但畢竟不是唯一的因素。招標投標是一場競爭，是企業綜合水平的較量，其中企業的工程質量、社會信譽、經營作風更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存，求發展，擊敗對手而取勝，需要的是經營決策人員的知識、經驗和膽識，基點建立在提高整個企業的素質、精心經營和精心管理上，別無他途。
　　工欲善其事，必先利其器。只要我們及時總結招標投標工作的經驗，認真地研究其特點和規律、審時度勢、開拓思路，就一定能爭取在有利的條件下中標。