成都小老板奧運鳥巢掘金

    11月3日下午，位于雙流縣華陽鎮下河壩的成都三禾裝飾材料廠一片忙碌。這個看上去不起眼的小廠正在創造一項奇跡。上月，三禾裝飾材料廠生產的建筑用膩子戰勝國內眾多知名大廠，成為2008年北京奧運會鳥巢工程的專供產品。眼下，工人們正在加班加點生產優質的膩子。

　　“過去我們的年產值只有幾十萬元，因為奧運會，現在看來會迅速達到上千萬元�！比�禾裝飾材料廠的老板鄧開君一臉自信地說，由于眼下的生產規模遠遠不能滿足市場需求，他已著手準備在北京開建三禾的第一家分廠。這個成都小老板的奧運生意經，念得比國內一些知名大企業還好。

　　掘金有劍有招之秘笈

　　劍有劍道，商有商招，達致二者境界方法雖有些不同，但并非毫無共同之處。劍者曰：“有劍有招，招招致命，謂之劍術高超者！”掘金亦如此，掘金者有工廠、產品之劍，有經營、公關之招，謂之掘金高超者。

　　小廠產品攻入奧運工程

　　鄧開君說：“其實從我建廠時就希望找一個地方展示和提高自己品牌的知名度。北京奧運會主場館‘鳥巢’工程舉世矚目，我認定這里是我施展身手最好的地方。”

　　可是，全國生產膩子的廠家成千上萬，而當時參加競爭的膩子廠家有100多家，絕大部分企業的名氣都是響當當的。一個名不見經傳的小廠怎么能脫穎而出，將產品推向奧運會鳥巢工程呢？

　　“首先我對自己的產品有信心；其次只要有機會，就要去嘗試。”鄧開君認為，如果試都不試一下，那機會就完全沒了，很多企業就是連去試的勇氣都沒有，結果坐失良機。此外，鄧開君還多次前往北京，向“鳥巢”工程裝飾部分的承包方詳細了解需要哪些方面的準備，同時對競爭對手進行全面摸底，不打無準備之戰。

　　鄧開君說，由于產品質量過硬，加上準備充分，成都三禾裝飾材料廠在嚴格的綜合評定中一路過關斬將，到議標時，居然就只剩下了他和北京一家生產膩子的大企業之間的競爭了。考慮到北京這家企業每年的產值上億元，在中國北方名氣非常大，算得上該行業內一個“巨人”，鄧開君以為自己的膩子已經走到了盡頭。然而，讓他沒想到的是，他最終成為了勝出者。

　　從和“鳥巢”工程裝飾部分的承包方簽訂銷售合同至今，鄧開君已經為“鳥巢”運去了100余噸膩子產品，等待他的還有多達幾千噸的膩子供貨合同。這些膩子主要用于“鳥巢”的看臺包房、看臺通道等處，施工面積達到50多萬平方米。成功分享到奧運工程這一塊“大蛋糕”，成都小老板鄧開君讓同行羨慕不已。

　　掘金有劍無招之秘笈

　　劍者曰：“有劍無招，人劍合一，劍隨意動，意到劍到，謂之劍術集大成者！”掘金亦如此，掘金者有設備、產品之劍，無經營、公關之招，產品和掘金者合一，質量隨掘金者名聲而動，名聲到質量亦到，謂之掘金集大成者。

　　奧運市場帶來品牌優勢

　　費盡千辛萬苦拿到“鳥巢”工程訂單，鄧開君能賺多少錢？出乎意料，鄧開君說，進軍奧運工程其實比在成都賺得還少，但長遠效益遠大于眼前收益。

　　由于商業原因，鄧開君希望記者對給“鳥巢”工程供貨的價格保密。但是，可以公開一個數據：每噸奧運膩子大約比成都銷售價要貴200元。不過從成都發貨到北京，光運價每噸就增加了300?500元。明眼人一看，花這么大力氣，結果北京賺的錢還沒有成都賺的多，鄧開君做了一個不劃算的買賣。

　　“當然肯定是要賺錢的，只是賺多賺少的問題。做奧運工程，我們實際得到的比賬面上賺到的要多得多�！编囬_君說，“最大的收益在于資質和名氣。你想想，今后人家看你連奧運工程都能做，還有什么不能做？”不只顧短期效益，著眼于長遠考慮，這對企業發展有好處。

　　此外，鄧開君認為自己從奧運工程上學到不少東西。“鳥巢”工程，都是國家大型特級建筑企業在一起施工。僅僅在裝飾上，就有8家國家一級建筑裝飾公司，如北京僑信、江蘇建設、長江建筑、深圳洪濤等。鄧說，看看人家先進企業是怎么做的、怎么管理的，這對自己是一個花錢也學不到的機會。

　　“很多特殊工藝原來見都沒見過，干一趟奧運工程，技術拔高了好幾截！”鄧開君深有感觸地說，“奧運工地就好像一本巨大的教科書，有心計的年輕技術人員到這兒隨便走走就能學到好多有用的東西。就算現在用不上，看看人家‘鳥巢’那復雜的鋼結構是怎么定位的也好啊。”

　　掘金無劍無招之秘笈

　　劍者曰：“無劍無招，手中無劍，心中有劍，心神到處，處處為劍，謂之神、謂之尊、謂之圣，此乃練劍人的最高境界！”掘金亦如此，掘金者無設備、產品之劍，無經營、公關之招；然心中有設備、產品之劍，有經營、公關之招，心神到處，處處是產品、經營招數，謂之掘金神、謂之掘金尊、謂之掘金圣，此乃掘金者的最高境界！

　　別人出資出廠他去賺錢

　　奧運工程的巨大影響力也開始讓鄧開君嘗到甜頭。他說，在北京，幾家大型建筑商馬上要跟他談幾個重要建設項目，“有的比奧運工程還要大”。而這些項目，無一例外都是通過“鳥巢”牽線搭橋聯系上的。

　　許多大企業看到了他的品牌價值，于是紛紛與他聯系合作，其中包括北京城建(8.18,-0.13,-1.56%)、北京建工等大型企業。此外，還有一些大家耳熟能詳的知名企業。在成都，目前與鄧合作的已經有多樂士、華潤、宣威等涂料廠商，還有萬科、中海、置信、藍光等房產開發商的一些房產項目。眼下，由于奧運工程需求量太大，即使鄧的小廠晝夜開工，也無法滿足需求。

　　“我們已經購置了20多臺設備，準備在成都和北京建兩個分廠，新廠建成后上全自動流水生產線，日生產能力將從目前的幾十噸猛增到600噸以上�！编囬_君表示，他經過研究發現，膩子行業出于成本控制考慮，實際上只有500公里輻射范圍，超過這個范圍，運費就將導致利潤攤薄。因此，他決定干脆到北京建分廠，直接面向北京的終端市場，這樣至少可以把那一大筆運費節省下來，那相當于全是利潤。

　　目前，鄧開君在北京的工廠已經進入實施階段。初步構想是與北京一家熟悉當地市場的企業合作，對方出工廠、資金，自己出技術、品牌，迅速在北方市場打開局面。下一步打算，鄧開君就要到上海、廣州等地發展�！叭绻�順利的話，這些分廠將很快建成。”由于是別人提供工廠、資金，而自己只用出技術、品牌，這是最完美的生意，暢想著未來，小老板鄧開君雙眼笑成了一條線。

　　揭開成功幕后的大懸謎

　　初到三禾裝飾材料廠，你很難把它和舉世聞名的鳥巢工程聯系起來。因為這是個十分寒酸的小廠，廠房是租來的農家四合院，占地面積不過幾百平方米。廠里只有一間生產車間，幾臺簡陋的機器設備，老板和工人加在一起也不過十幾人。

　　但是，老板鄧開君提供的《國家體育場工程產品銷售合同》以及一大摞他們產品的各類認證書，會讓你對這家小廠刮目相看。兩年前，來自樂山犍為的鄧開君其實還只是一名搞供電系統設備的經銷商，后來他看中了裝飾材料行業的巨大商機，從去年6月改行搞起了建筑用膩子生產。由于技術含量低、進入門檻不高，四川乃至全國的膩子廠家大都還停留在手工作坊生產階段，導致生產規模偏小、產品質量普遍不高，而且還不環保。同行業的競爭主要就是展開猛烈的價格戰。

　　作為后來者，鄧開君不愿意在低水平、低起點上競爭。他有一個朋友是德國留學歸來的工程師，目前是廠里的技術顧問。在朋友的幫助下，鄧開君從德國引進了先進的防水技術和生物膠水。防水技術可以讓膩子能夠更好地抵御雨水侵蝕，而生物膠水提高了膩子的粘結強度，同時，這種生物膠水還不含甲醛、苯等有害物質，比那些手工作坊生產出來的膩子更環保。

　　因為技術領先，鄧開君的膩子價格比其他膩子明顯要高出一截，而且眼下還相對找不到競爭對手。到去年12月，三禾裝飾材料廠的膩子獲得了國家質量認證中心的“中國質量環保產品認證”，打上了“CQC”環保標志，從此有了進軍高端市場的法寶。

　　奧運商機主要包括奧運場館建設、城市基礎設施建設經營、現代制造業與服務業、環保與資源綜合利用，以及因奧運會帶來的相關旅游、餐飲、酒店等商業機會。國家權威機構預測，奧運商機規模估計超過9000億元，“蛋糕”之大令人驚嘆。

　　對于中小企業而言，要嘗上一口“奧運蛋糕”的滋味并不容易。同時，很多中小企業還面臨著一個難題，就是雖然知道奧運商機無限，但不知道該從哪里下手。在這方面，成都小老板鄧開君為我們做了一個榜樣。

　　實力差從食物鏈下手

　　鄧開君向記者坦承，因為實力太弱，他其實并沒有能力直接參與奧運工程的競爭，他的膩子產品也只是和“鳥巢”工程裝飾部分的承包方簽訂銷售合同。

　　據了解，目前參與奧運主體工程競標的都是一些國家特級企業。奧運組委會提出“捆綁經營”方式，即一家公司中標后，就要完成奧運主體工程設計、建筑、物業管理和20-25年場館經營等諸多業務，這對許多建筑公司來說都難以承受。因此，一些中小企業想承包奧運主體工程幾乎是不可能的，只有通過轉包或從綠化、裝修等外延工程中尋找商機。

　　“北京總的奧運建設工程川企很難拿到，但分包工程我們就有很多機會�！编囬_君表示，比如配套工程中的水路電路、裝修裝飾、材料運輸等，甚至于成千上萬民工們的生活問題，都是商機無限。

　　在鄧開君看來，奧運商機仿佛是一個長長的食物鏈，每一個節點上都可以存活很多商家，中小企業只要從中挑選一個切入點，就可以賺個盆滿缽滿。

　　抓商機川企正在發力

　　“奧運商機對于四川來說機會巨大，但與浙江、廣東相比，川企目前還顯得不夠積極，只能說正在發力階段�！眮碜允�搶抓奧運商機辦的消息證實，四川省川建管道有限公司已與北京自來水集團公司正式達成協議，該公司將為奧運場館建設提供自來水管道。此外，四川星河建材、國棟建設等則取得了北京奧運綠色建材供應商的資格。

　　省搶抓奧運商機辦的人士表示，就建筑業而言，簡單的如勞務輸出，目前四川建筑大軍在北京搞工程，成建制的就有十幾萬人，不在編的就更多了；高水平如奧運產品輸出，比如部分奧運場館、北京地鐵工程所用的鋼材等，就是四川攀鋼集團的產品。此外，當不成北京奧運會的贊助商，那么與贊助商們合作，為其供應上游產品或者提供配送服務，也成為中小企業搭乘“奧運快車”的捷徑。在特許經營、旅游餐飲、文化策劃、信息技術服務等行業中，中小企業往往有很大的發展空間。以四川聯訊科技有限公司為例，該公司正努力爭取2008年奧運會門票防偽項目，他們希望自己開發的數字水印防偽系統能為北京奧運“把門”。據該公司副總孫滬江分析，北京奧運會將印制門票1.1億張，以每張門票成本2元計，就是一個2.2億元的大市場，商機同樣令人垂涎。

　　□專家說法 看好奧運供應商發展前景

　　西南財大經濟學院博士生導師楊繼瑞：“奧運供應商”首先能為企業帶來品牌效應，奧運會期間，產品和服務的指定性能為企業帶來美譽度。有了品牌效應，企業的資金鏈條就會拉長，企業就不用愁資金回報問題。

　　其次，奧運會工程能為供應商帶來很大的客戶群體，能為企業帶來從川內走向全國，甚至從國內走向海外的良好契機。